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照料式营销——理财司理的深度客户营销术 内训推荐

时间:2021-07-26 01:22作者:雷泽体育

本文摘要:课程配景课程配景:照料式营销又称为关系营销,照料式营销,指企业在赢利的基础上,识别、建设、维护和牢固与主顾和其他同伴之间的关系,以实现到场各方的目的,从而形成一种兼顾各方利益的恒久关系。

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课程配景课程配景:照料式营销又称为关系营销,照料式营销,指企业在赢利的基础上,识别、建设、维护和牢固与主顾和其他同伴之间的关系,以实现到场各方的目的,从而形成一种兼顾各方利益的恒久关系。由于高净值客户资源具有的稀缺性以及高竞争性,这对于现有高净值客户的营销模式发生了加大的影响,同质化较强的金融产物,让竞争越发的白热化,这就要求客户司理、理财司理有更好的服务意识,这里的服务不仅仅是通例意义上的服务,更多是具有金融行业特色专业化咨询服务,这样的服务模式能够更好地为客户提供专业的、更具价值的金融投资服务,这样的服务也就是刚刚提到的照料式营销。课程目的课程收益:● 相识金融行业照料式营销的基本思路与特征● 明白照料式营销在金融行业应用的须要知识● 掌握照料式营销的基本流程与常见技巧● 掌握照料式营销在客户谋划的作用● 掌握投资者教育在圈层中的渗透方法课程纲领开场游戏:发现纷歧样的他/她【我说你画】第一讲:照料式营销——客户深度谋划的“金钥匙”一、应用照料式营销的诱因——行业的变迁1. 金融行业高速增长带来的“危与机”1)行业乱象2)羁系趋严3)客户发展2. 金融零售模式厘革1)产物中心2)客户中心3)投顾中心3. 三种销售思维下的代表人物:孔子、诸葛孔明、刘备4. 客户司理为客户带来的价值升级与厘革1)关系价值2)专业知识价值3)营销技术价值二、照料式营销的三大基础1. 相识与信任2. 专业知识运用3. 客户谋划能力三、照料式营销——“三四五”模型应用1. 三大目的1)激活隐藏的需求2)提供一站式的服务3)全周期的客户谋划2. 四大特征1)客户说的会更多2)客户越发相识你3)让客户根据你的逻辑去思考4)让客户做出越发有利于你的决议3. 五概略素1)引发需求点2)寻找利益点3)解决问题点4)抓住关键点5)缔造时机点4. 应用流程案例:从定投到1200万的资产设置第二讲:照料式营销的专业力——以专业能力推动“角色”转变一、从“产物的搬运工”到“家庭财富治理咨询专家”1. 专业资质2. 资产设置能力1)模型应用对比2)以客户为中心的需求导向3)以产物组合满足客户需求的综合设置案例:4A广告公司线上高级治理的多功效资产设置案例:北京-东坝-拆迁户的功效性产物组合3. 产物解读能力1)分析逻辑2)解说逻辑案例:竞品分析对比——影视基金VS公募基金(R1)案例:巴铁骗局二、专业能力的“展示窗口”1. 角色定位:咨询专家VS“搬运工”2. 宏观经济的解读能力1)经济指标的运用2)政策走向的解读3. 行业剖析的能力1)风口行业判断2)行业政策解读案例:商业地产投资的解读规范第三讲:照料式营销的相同力——信任与有效表达能力提升一、获取信任1. 影响信任建设因素2. 快速获取信任的技巧二、有效表达1. 应用场景——面谈、方案解说、异议处置惩罚等2. 应用技巧——结构化、个性化、通俗化3. 应用原则——求同存异原则;以客户为中心原则;三、处置惩罚情绪视频:情绪的“战场”情绪化解训练:六招破解法第四讲:照料式营销的同化能力——从同化认知到告竣共识一、客户需求理念同化——投资者教育1. 需要通报的内容2. 常见方法与情景3. 投资目的共识二、专业价值认可——资产设置方案解说1. 资配在营销与客户谋划中的作用2. 逻辑与知识架构3. 客户司理对客户的需求的掌握4. 方案的制作与解说能力试错性训练:一招不慎,遭投诉第一步:实战场景情景模拟第二步:一招不慎,遭投诉——案例解说第三步:资产设置的“正确打开方式”三、攻占主顾心理——心理围栏建设1. 营销设计中的六大效应1)互惠效应2)人性效应3)权威效应4)焦点效应5)稀缺效应6)退让效应2. 自我激励的四大定定律1)原一平定律2)二八定律3)伯内特定律4)斯通定律第五讲:照料式营销的洞察能力——客户需求的分析与掌握能力一、客户需求挖掘与掌握——SPIN1. SPIN作用、目的以及基本先容2. SPIN信息获取的应用分析与时应使用规则3. SPIN在销售流程中使用逻辑树4. SIPN副作用应对——客户情绪处置惩罚二、客户自身特质的掌握——DISC1. DISC基础先容2. DISC型人格基准形貌、建议版款速判断方法、相同基本计谋3. 四种人格的面谈方案设计对比情景式解说:(以学员的实际遭遇的案例为蓝本举行分析与解说)工具:异议处置惩罚中DISC的应用指南三、客户情况的分析与掌握——KYC1. KYC基本的寄义与作用2. KYC的基本内容3. 通过KYC激活客户需求的焦点思维4. 通过KYC对高净值客户隐性需求的激活与造就5. KYC与高净值客户隐性需求之间的逻辑关系案例:华为工程师/杭州助谈记第六讲:照料式营销的辅助知识——深度客户谋划的必经之路一、圈层营销——客户谋划的应用1. 圈层营销的基础1)客户的深度相识2)客户的分级3)客户的分类2. 圈层营销的目的1)开发客户2)增加客户粘性3)深度挖掘客户需求3. 圈层营销案例:风水案例:打球案例:月子中心二、“百达通”式的知识储蓄——客户谋划中可能遇到的知识体系课程总结:以营销流程对照料式营销举行全流程总结。


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